Теория высоко - и низкоконтекстуальных культур Э. Холла

Введение

     Актуальность темы.  Современное общество постоянно испытывает на себе значительное влияние роста количества участников деловых переговоров. Международная и российская практика показывает, что в решении деловых проблем через переговоры нередко главной проблемой является невозможность договориться друг с другом из-за непонимания культурной разницы. Одновременно глобальный экономический рост побуждают переосмыслить концептуальные основы теории и практики переговоров, стимулируя повышенный интерес общества к различным аспектам техники и анализа переговоров.
     Можно констатировать, что проблемы техники переговоров имеет острое проявления в Российской Федерации. В условиях, когда ещё не обеспечена надёжность работы экономических институтов и продолжает сохраняться напряженные факторы с отдельными сопредельными государствами, появляется необходимость опоры на межкультурные переговорные механизмы в деловых переговорах.  
     В столь сложных условиях огромное значение приобретает научное обоснование принимаемых решений. Гарантией от совершения ошибок в работе, должен стать точный анализ и верный прогноз развития  событий, основанный на глубоких историко-политологических знаниях. Важно учитывать мировой переговорческий опыт. Особое значение в этом контексте имеют теоретические работы по межкультурным особенностям в деловых переговорах в международном сотрудничестве современных транснациональных компаний. Таким образом, тема актуальна. 
     Научная разработанность. Тема переговоров как технологии управления этническими конфликтами  всегда вызывала живой интерес. Можно особо подчеркнуть важность авторского вклада М.М. Лебедевой1, которая обобщила мировой опыт технологий переговоров используемые вне стран СНГ. Проблемам разных стилей ведения переговоров частично уделили внимание в своих работах: Н. Бутмен2, Н. Власова3, Н. Гришина4. Среди исследований посвященных общетеоретическим вопросам проведения переговоров стоит выделить работы Р.И. Мокшанцева5 и Е.Н. Носырева6, Роя Левицкого, Дэвида Сондерса, Брюса Барри, Джона Минтона7. В работе широко использовались материалы таких авторов как К. Паттерсон8  и Росс Дж9.  Большое значение в данной работе придается анализу моделей переговоров, которые автор берет у таких специалистов как  Б. Саркисян,10 Стил Пол11, Р. Фишера12 и У. Юри13. Последние два автора представляют собой школу переговоров Гарварда. Они приложили массу усилий для того что бы интегрировать разные подходы в одну систему. Так же эти авторы уделяли внимание и переговорам в этнических конфликтах. В целом стоит отметить, что отечественная практика и теория существенно отстают от современных подходов к управлению переговорами. Однако не стоит исключать отечественных авторов, потому что они адаптировали западные теории к российской современности.
     Объектом исследования выступает система идей переговорных техник посвященных межкультурным особенностям в деловых переговорах в международном сотрудничестве современных транснациональных компаний.  
     Предмет исследования – процессы, которые происходят в управлении переговорам согласно межкультурным доктринам.
     Целью исследования является изучение исторических обстоятельств и переговорных характеристик происходящих во время переговоров ТНК.
     С учетом современного состояния проблемы изучения особенностей межкультурных переговоров, в соответствии с основной целью, объектом и предметом исследования были выдвинуты следующие задачи:
     1. Изучить основные положения теории высоко- и низкоконтекстуальных культур Э. Холла.
     2. Исследовать основы теоретической базы Теория Клакхона и Стродбек
     3. Дать краткое содержание межкультурной коммуникации Р. Льюиса. 
     4. Выявить основные мысли в концепции межкультурной коммуникации Г. Хофстеде
     5. Критически осмыслить труд Beyond Hofstede
     6. Исследовать РФ и США в контексте теорий межкультурной коммуникации.
     7. Продемонстрировать действие межкультурных теорий на примере русско-американских деловых переговоров 
     8.
     Методы исследования. Комплексный характер поставленной исследовательской цели и задач обусловил использование комплексного методологического подхода, основанного на использовании возможностей системного подхода. Этим предполагается целостное рассмотрение наследия теоретиков переговоров в сочетании концептуального и прикладного аспектов.
     Ведущим методом исследования выбран метод системного анализа. Под системным анализом автор понимает проведения определенных аналитических процедур, которые представляют собой последовательность действий по установлению структурных связей между переменными или компонентами исследуемого набора данных. Следует отметить, что выбор в оценке квалификации между системами и агрегатами в дипломной работе носит авторский характер или относительный характер, что означает возможность изменения их места в зависимости от подходов и задач.
     Для лучшего понимания природы системности в переговорной теории  мы рассмотрели их социальный и теоретический контекст. Строение системы характеризуется теми компонентами, из которых она состоит. В зависимости от того, какие единицы принимаются за основу, можно выделить разное строение системы. Автор взял за такую ??единицу часть системы, которая сама обладает системными свойствами - подсистему. В работе - это культурные обстоятельства и теоретические взгляды той или иной школы. Такие компоненты, обладая определенной автономностью, одновременно подчинены общей системе.
     Методологический принцип, который представлен во всех подразделениях данной диссертации является принцип диалектики, который позволил исследовать практику и концептуальное осмысление переговоров с учетом их внутренней противоречивости и изменчивости. В частности, закон единства и борьбы противоположностей является фундаментальным для объяснения подходов культурологов к переговорам.  
     Важно отметить, что в разделе, посвященном рассмотрению проблематики наследия творчества Р. Льюиса, были применены элементы структурно-функционального анализа. Используя идеи Э. Дюркгейма, А. Рэдклифф-Брауна, Мертона автор рассматривал систему взглядов на  процесс переговоров как на адаптивную систему, в которой все части служат удовлетворению потребностей системы как целого, обеспечивая ее существование во внешней среде.
     Одной из основ исследования были положения теории межкультурного развития Фуко, которые указывают на то, что основным механизмом передачи смыслов в системе международных переговоров является язык. 
     С помощью проблемно-хронологического метода определенные события и явления исторической реальности были систематизированы во временной последовательности. 
     Исторический метод исследования, как способ изучения сущности и содержания природных и социальных объектов, когда основное внимание уделяется формированию, развитию и динамике исследуемых объектов, был использован для анализа социального контекста формирования подходов некоторых школ. 
     Структура данной работы обусловлена целью и состоит из введения, двух глав, заключения, и списка использованной литературы.










Глава 1


    1.1. Теория высоко- и низкоконтекстуальных культур Э. Холла
      
      
     В настоящей подглаве рассматриваются теории Эдварда Холла. Концепция Холла предполагает, что люди сочетают запрограммированный культурой конкретный контекст и информацию для создания смысла. Использование контекста различается для разных культур и стран, что в итоге привело к созданию последователями Э.Холла рейтинга стран с высоким контекстом и низким контекстом. 
     Эдвард Холл в своей теории исходил из того что культура является мощной социальной конструкцией и центральной проблемой, с которой организации должны бороться, так как в результате все более разнообразная и культурно разная рабочая сила стала главным конкурентным преимуществом фирм. Выдающаяся роль (национальной) культуры приобретает все большее значение для организаций, где функционирующие связи в значительной степени способствует устойчивому и долгосрочному успеху.
      Согласно теории автора результаты культурного недопонимания непродуктивны и могут дорого стоить организации. Различные аспекты культуры в конечном итоге приводят представителей разных культур к разной интерпретации и оценке одних и тех же фактов. В результате, автор пытается представить культуру как специфический контекстуальный аспект коммуникации.
     Саму свою концепцию автор разрабатывал с середины 20-го века.  Холл опубликовал ряд монографий, взгляды которых эволюционировали на протяжении многих лет. Первая часть концепции Холла, которая получила всеобщее внимание, была в «The Silent Language» (1959). На основе фрейдизма и других психоаналитических теорий, Холл утверждал, что люди, как правило, частично не знают элементов их невербальной поведенческой связи. Это первая крупная публикация Холла, также вводит понятие трех измерений коммуникаций: времени, пространству и контекста. Такие три аспекта культуры Холла получили дальнейшее развитие в более поздних работах.
     1. Время относится к тому, как члены различных культур ориентируются во времени и как они воспринимают его (монохронные против полихронных).
     2. Пространство относится к различным культурным рамкам для определения и организации пространства, с рамочными структурами усвоенных у всех особей на бессознательном уровне.
     3. Контекст относится к тому, как смысл, воспринимается по-разному в разных культурах, используя разные соотношения контекста и информации.
     Все три измерения времени, пространства и контекста взаимосвязаны: несмотря на тенденцию подчеркнуть одно из трех измерений в каждой из своих последующих монографий (1966, 1976, 1983) всегда указывает на два других измерения при разработке любой из них более подробно. Например, Холл предполагает, что члены монохронических культур низкого контекста нуждаются в информации, в то время как члены полихронных культур, как правило, высокого контекста и предварительно запрограммированы в большей степени.
     Концепция высокого и низкого контекста коммуникации впервые была введена в 1959 году, но наиболее детальную разработанность получила в работе под названием Beyond Culture (1976). Она также считается наиболее влиятельным вкладом Холла. В ней Холл утверждает, что человеческий потенциал строго ограничен неразвитой способностью получить
«вне культуры» тот уровень, который позволяет достичь более творческого, экспансивного и отзывчивого использования наших возможностей, чтобы думать и общаться (устно и невербально) для решения проблем. В результате, он выдвинул идею, что физические лица сочетают элементы предварительно запрограммированные (специфическим контекстом культуры) и информацию для создания смысла. Использование контекста аргументировано различаются в разных культурах. 
     В своей первоначальной концепции, проиллюстрированной межнациональными примерами, Холл доказывает, что культуры можно охарактеризовать в соответствии с их стилями общения, ссылаясь на степень невербального контекста, используемого в общении. Холл утверждает, что «уровень контекста определяет все в природе коммуникации и является фундаментом, на котором зиждется все последующее поведение». Он отметил, что «системой я имею в виду то, как относится информация к контексту, чтобы произвести что-то, что человек называет значением».
     Термин, который не имеет адекватного русского перевода под названием «сontexting» или форма предварительного программирования, которая позволяет людям создать экран данных и избежать информационной перегрузки, тем самым увеличивая способность справиться с более крупными объемами сложной информации.
     Внутренний «contexting» также делает возможным для людей, выполнить чрезвычайно важную функцию автоматической коррекции искажений или бездействующей информации в сообщениях. Культуры используют предварительное программирование в их повседневном общении, компенсируя, таким образом, любую относительную погрешность в языке.
     Существенным для понимания концепции Холла и конструкции контекста является четкое определение двух ключевых терминов «высокого контекста культуры» и «низкого контекста культуры». В концепции Холла операции высокого контекста культуры имеют заранее запрограммированную информацию, которая находится в приемнике и в установке, и которая несет в себе минимальную информацию в передаваемом сообщении. Низкий контекст культуры прямо противоположный там большая часть информации заложена в явном коде. Поскольку использование контекста различается в разных культурах, любой смысл транзакции передачи можно охарактеризовать как точку, где-то в континууме от высокого до низкого контекста культуры.
     Отношение информации по этим двум элементам и контекста может изменяться в зависимости от культуры. Следовательно, высокий и низкий контекст культуры следует понимать как два полюса в непрерывной шкале смысла с почти все возможными комбинациями контекста и информации, но без обеих крайностей. 
     Сама концепция была тепло принята современниками и стала одной из основных теорий в кросс-культурных исследованиях. Хотя концепция признается и применяется в межкультурных исследованиях, идея Холла была также подвергнута критике за биполяризацию, сверхобобщение или отсутствие твердой эмпирической основы, с которой можно было бы назвать только три основные точки. Кроме того, практика классификации национальных культур как высоких или низких происходит в глобализирующемся мире, в котором любой подход, основанный на национальном не может быть больше целесообразным. Еще большее беспокойство вызывает тот факт, что немногие авторы до сих пор не ставят под сомнение часто используемую классификацию стран.
     Также контекст, информация и смысл являются центральными терминами в концепции Холла.  Холл утверждает, что нет никакого смысла без сочетания информации и контекста. Сами по себе факты бессмысленны. 
     Контекст. Помимо своего повседневного использования слово «контекст» широко используется в научных публикациях, но часто используется без соответствующего определения. Тем не менее, определение термина контекст, как представляется, важное значение, когда речь идет об идеях Холла, где в качестве контекста выступает логическая операция по связыванию других предметов. В концепции Холла, контекст «связывает» информацию, таким образом, что она становиться неразрывно связанной со смыслом сообщения. 
     Наиболее частым понятием является некий «внешний» контекст, который Холл детально не поясняет. Тем не менее, концептуальная идея контекста Холла может быть понятна, в соответствии с классификацией контекста предложенной Харрингтоном и Роджерс. В ней в качестве внешнего контекста выступает точка, вокруг которой люди строят значения. Определено такой пункт в контексте может быть предварительно запрограммирован, через культуры конкретных представителей, и требуется только незначительная активация через информацию для установления значения. Характер контекста в таком понимании, как правило, (но не исключительно) невербальное отражение неявного содержание.
     Информация. Как контекст, информация может рассматриваться как часто используемый термин, которому часто не хватает четкого определения. В теории информации сообщение является информативным, т.е. несет в себе информацию в той степени, в которой оно передает то, что еще не известно приемником. Информация представляет собой явление, которое уменьшает неопределенность и способствует энтропии. Тем не менее, это основополагающее определение не подходит для определения информации с точки зрения концепции Холла.
     Информацию в рамках концепции Холла следует понимать как элементы смысла, которые явно передаваемы отправителем и не нуждаются в предпрограммировании вне общего кода передачи (языка). Характер информации в таком понимании, как правило (но не исключительно) словесный и обеспечивает явное содержание.
     В соответствии с этими определениями контекста и информации можно перейти к третьему компоненту концепции Холла, а именно к смыслу, который бывает скрытый и явный.  Элементы смысла можно выделить. Сам же смысл у Холла может быть понят как результат когнитивной комбинации контекста и информации.
     Вышеуказанное проявило себя на практике, когда кросс-культурные переговоры проходили успешно.  И наоборот международные переговоры часто проваливались из-за полного отсутствия понимания и знаний про множество культур, участвующих в сделках. В странах, где доминирует культура высокого контекста лучше действовать методом непрямой коммуникации, в то время как в странах с низкой культурой контекста, предпочтительной является прямая связь.
     Кроме того, практика показала, что представителям культуры низкого контекста было более тяжело приспособиться к стилю переговоров тех, кто из высоких культур контекста, чем наоборот. 
     Автор утверждал, что различные культурные группы разработали различные стратегии ведения переговоров, которые согласуются с их культурными ценностями, и, таким образом, совместные успехи переговоров и переговорщика могут проходить только через учет культурных ценностей. Культура становиться важным фактором в проведении переговоров, так как анализ  переговоров между японскими и американскими менеджерами, показал что, межкультурные переговоры привели к снижению совместного выигрыша, потому что как японские, так и американские переговорщики использовали различные сценарии для связи друг с другом.
     Таким образом, автор делает вывод, что на основе теории и исследований на сегодняшний день, переговорщики с высоким культурным интеллектом должны быть лучше оснащены для навигации в трудных переговорах в кросс-культурном контексте.  Высокий культурный интеллект дает возможность облегчить свою способность осуществлять совместные акты поведения, которые связаны с более крупным получением прибыли и общей эффективности переговоров в кросс-культурных контекстах. Э.Холл утверждал, что интеграционные процессы контекста, смысла и времени во время переговоров, прямо влияют на поведение, в отличие от конкурентных моделей поведения, и не имеют такого решающего значения для определения общей эффективности переговоров и взаимоприемлемых совместных выгод среди участников переговоров.
     Из-за беспокойства, вызванного встречей с незнакомой культурой, а это случается регулярно с участниками переговоров из разных культур, они не могут вести себя кооперативно и гибко в ходе обсуждений. 
     Однако люди, которые различают и чувствуют контекст, более вероятно сформируют  отношения сотрудничества во время переговоров. Они более приятны и понятны в общении, гибки и в то же время кооперативней. Они также обладают большей мотивацией, чтобы точно воспринимать нюансы, присущие кросс-культурныи контекстам переговоров.
     Культура так тяжело дается в переговорах потому, что она связывает такие тяжелые и связанные вопросы как, например, вопросы, как подчеркивание культурных ценностей, таких как индивидуализм или коллективизм, дистанция от власти, универсализм и партикуляризм. Это касается обеих сторон, что приводит к  разношерстному стилю переговоров. Для любого переговорщика будет тяжело точно воспринимать и декодировать культурно соответствующую информацию и адаптировать свое поведение, что бы соответствующим образом вести переговоры. 
     Э. Холл разработал специальную классификацию стран по культурам, что бы помочь проявлять большую поведенческую гибкость,  что напрямую связано с процессом налаживания отношений, которые генерируют больше общих совместных успехов, которые эффективно отвечают общим интересам обеих сторон стороны.
      Э. Холл вообще делал вывод, что в целом контексты высокой и низкой культуры связаны с комплементарным и кооперативным поведением управления отношениями в кросс-культурных контекстах переговоров. Таким образом, компетентность в понимании теорий межкультурной компетенции влияет на производительность переговоров через взаимодействие индивидуальных различий, межличностного доверия, стиля решения проблем.
     Сам же переговорный процесс в свете логики концепции включает в себя помимо вопросов по-существу, переговоров, мотиваций переговорщиков, познавательное поведение и эмоции. Конкретный тип переговоров, зависит от готовности сторон изучить интересы другого участника и возможности участвовать в творческом поиске вариантов разрешения, способности отделить людей от вопросов переговоров.
     Совместные стратегии ведения переговоров на основе интересов требуют навыков общения, таких как активное слушание и выражение мыслей таким образом, чтобы другие могли ясно понять. Переговорные процессы требуют явного и неявного совместного использования данных и обработки информации, что имеет решающее значение для реализации интегративного потенциала. Почему так? Потому что согласно этой концепции  процессы разрешения конфликтов на основе интересов будут содействовать расширению совместных выгод путем привлечения каждой из сторон в раскрытии, расширение, и формировании общих интересов, которые также расширят диапазон приемлемых решений для обеих сторон. Таким образом, культурный контекст поможет прогнозировать общую продуктивность переговоров. 
     Концепция Холла всегда предполагала решающую роль «кадров» или когнитивной точки зрения, где каждая из сторон использует для организации и интерпретации информации о проблемах переговоров свою культурную призму. Таким образом, участники переговоров должны достичь глубокого понимания интересов друг друга, на основе предмета переговоров и символических интересов, связанных с культурными ценностями. Они должны коллективно переосмыслить, то, как они воспринимают и генерируют диапазон вариантов для достижения взаимосогласованного приемлемого решения.
     Интересен также взгляд сторонников концепции Холла на описание переговоров. Они описывают «переговоры» как «процесс, посредством которого люди узнают о их культурной форме интерпретации той или иной ситуации, и одновременно изучают интерпретации других, а также совместно проверяют свои интерпретации, и стратегии действий, которые имеют смысл для всех сторон». Такой взгляд мы больше негде не встретим. Как по мне, под такое определение можно подогнать что угодно. Даже спор о том, как готовить на кухне. 
     Согласно концепции Э.Холла эффективное  поведение во время переговоров требует от каждой из сторон участвовать в многомерном решении проблем, отражающее материальные и нематериальные выгоды, которые каждая партия надеется достичь. 
     Важно отметить, что широта вопросов, имеющих отношение к переговорам, будет восприниматься по-разному каждой из сторон в соответствии с их собственными перспективами и культурной допущения.  И лишь учет культурного контекста  приводит к большему спектру решений переговоров, касающихся взаимных интересов.
     Также среди последователей этой концепции есть такая категория как познавательная мотивация, которая определяется как «устойчивые индивидуальные различия в склонности заниматься напряженной, аналитической работой», что значит, что не каждый может стать переговорщиком. Кросс-культурные переговоры требуют развивать альтернативные сценарии и собирать и интегрировать больше информации в принятие решений. Это позволяет им оценить и корректировать свои когнитивные схемы в кросс-культурных контекстах переговоров.
     Готовность поддерживать усилия в культурном отношении в незнакомом контексте, вероятно, связано со способностью активно искать соответствующую информацию, навыком предложить, критически оценивать менять свои схемы поведения.
     Таким, образом, Эдвард Холл заложил мощный пласт кросс-культурных исследований, которые вылились в другие подходы к переговорам, некоторые из них мы рассмотрим ниже. 
     
     
      Теория Клакхона и Стродбек
     
     Для того что бы понять концепцию Клакхона и Стродбек, нам придется более подробно рассмотреть теорию мужа Ф. Клакхона, который трагически погиб в 1960 году. Впоследствии его жена Ф. Клакхон, вместе с Стродбеком начали развивать его направление. 
     В свою очередь для того что бы понять теорию мужа Клакхона придется сделать небольшое теоретическое отступление. Как ни смешно это звучит, но главным объектом исследований мужа было изучение отношения у индейцев навахо к магии. Это подразумевает веру в возможность одного субъекта затрагивать другого с помощью использования сверхъестественной силы. Муж Клакхон был солидарен с Леви-Строссом, в признании объективного характера этой веры; он отмечал, что для его агента волшебство является видимо дополнением к объективному порядку вселенной. Для тех, кто его использует, представляется возможным с помощью обрядов, вызывать необходимое развитие событий, и только необходимо лишь вставить дополнительные посылы. 
     Клакхон стремился довести до легких аналогий между верованиями и практикой в отношении колдовства и других аспектов социальной жизни навахо, например, разделение собственности и власти в семье, а также между различными семейными группами. Он искал корреляции между магией и выяснением убеждений членов общества. Таким образом, он считал, что на основании единичного факта, который первоначально кажется не играющим важной системной роли, возможно, выявить фиксированную роль по отношению к другим фактам или совокупность фактов. 
     Проблема заключается в том, чтобы определить социальный контекст: в традиционной концепции надо было, с одной стороны, придерживаться ряда верований и правил поведения, а с другой этот перечень более или менее охватывает действия и взаимодействия между членами общества, которые предоставляет социальная реальность. Это социальная реальность культура. 
     Таким образом, его жена сделала вывод, что на основании культурных ориентиров можно вывести тип поведения человека, и издала книгу вместе с Стродбек в 1961 году. Эта книга единственный их труд. Все что издано после не является их концепцией. 
     Содержание этой книги полностью отображает суть этой концепции. Они рассматривали культуру как богатый комплекс смыслов, верований, практик, символов, норм и ценностей, распространенные среди людей в обществе. Эти значения акцент выражают общие представления о том, что хорошо и желательно в культуре, что выступает своего рода культурным идеалом. 
     Культурное значение идеалов выражено в оправдании индивидуальных и групповых убеждений, действий и целей. Институциональные механизмы и политики, нормы, и повседневные практики выражают основные акценты культурных ценностей в обществе. Например, культурный акцент на успех и амбиции могут быть отражены и содействовать высоко конкурентным экономическим системам, конфронтационным правовым системам и таким же методам воспитания детей. 
     Предпочтение определенных культурных ценностных ориентаций содействует повышению согласованности между различными аспектами культуры. Поскольку преобладающая культурная ценностная ориентация представляют собой идеал, другие аспекты культуры, которые несовместимы с ними, скорее всего, будут генерировать напряжение и вызывать критику и давление. 
     Культуры не полностью когерентны. В дополнение к доминирующей культуре, существуют подгруппы в обществах, которые придерживаются прямо противоположных ценностей. Доминирующая культурная ориентация изменяется в ответ на меняющиеся властные отношения между этими подгруппами. 
     Но изменение происходит медленно. Еще одной важной особенностью культурных ценностных является то, что они являются относительно стабильными. Некоторые исследователи утверждают, что элементы культуры сохраняются в течение сотен лет. Тем не менее, культурные ценностные ориентации действительно изменяются постепенно. Социальная адаптация,  технический прогресс, увеличение богатства, контакты с другими культурами, и другие экзогенные факторы приводят к изменениям в культурном значении. 
     Но такой контекст трудно измерить. Эти косвенные показатели основных направлений в преобладающей культуре, каждая из которых описывает узкий аспект культуры, тяжело зафиксировать. Потому многие сравнивают идею культурной ориентации с веберовскими идеальными типами. 
     Культурные ценностные ориентации развиваются, когда общества сталкиваются с проблемами в регулировании человеческой деятельности. Согласно теории люди должны признавать эти проблемы, планировать ответы на них, и мотивировать друг друга, чтобы справиться с ними. Пути, через которые общества реагируют на эти основные вопросы или проблемы могут быть использованы для определения размеров, на которые различные культуры могут отличаться друг от друга. 
     Все культурные ориентации сталкиваются с тремя проблемами. Первый вопрос - характер отношений или границы между человеком и группой. В какой степени люди автономны и насколько они встроенные в свои группы? 
     В автономных культурах, люди рассматриваются как автономные, ограниченные лица. Они должны развивать и выражать свои собственные предпочтения, чувства, идеи и способности, и найти смысл в их собственной уникальности. Есть два типа автономии: интеллектуальная автономия, которая поощряет индивидов преследовать свои собственные идеи и интеллектуальные направления независимо друг от друга. Значимы в таких культурах широта взглядов, любопытство и творчество. Эмоциональная автономия поощряет индивидов проводить аффективный положительный опыт для себя. Важные ценности включают в себя удовольствие, захватывающая жизнь, и разнообразная жизнь. 
     В культурах с акцентом на укорененности, люди в сущности встроены в коллективные образования. Значение в жизни придается во многом через социальные отношения, через идентификацию с группой, участие в общем образе жизни, и стремление к ее общим целям. 
     Встроенные культуры подчеркивают сохранение статус-кво и сдерживание действия, которое могло бы нарушить солидарность или традиционный порядок. 
     Важные ценности в таких культурах социальный порядок, уважение к традиции, безопасность, послушание и мудрость. 
     Вторая проблема заключается в социальной проблематике. Нужно что бы культура гарантировала, что люди ведут себя ответственным образом, иначе будет тяжело сохранять социальную ткань. То есть, люди должны участвовать в продуктивной работе, необходимой для поддержания общества, а не деструктивно конкурировать или тормозить свои усилия. Люди должны рассмотреть вопрос о благополучии других, чтобы координировать свои действия с ними, и, таким образом, управлять своими неизбежными взаимозависимостями. 
     Следуя такой логике, культурный эгалитаризм стремится побудить людей видеть друг друга как моральными равных, разделяющих основные интересы, как человеческих существ. Люди в ходе такой социализации усваивают обязательство сотрудничать и чувствовать беспокойство на благо каждого. Ожидается, что они действуют в интересах других. Важные значения в таких культурах включают равенство, социальную справедливость, ответственность, помощь и честность. 
     Противоположным ему является культурная иерархия, основанная на иерархической системе приписываемых ролей, чтобы обеспечить ответственное, продуктивное поведение. Она предполагает неравномерное распределение власти, ролей и ресурсов в качестве законных интересов правящих элит. Людей приучают принимать иерархическое распределение ролей как само собой разумеющееся, и соблюдать обязательства и правила, прикрепленных к их роли. Такие ценности, как социальная власть, авторитет, смирение и богатство очень важны в иерархических культурах. 
     Третья проблема заключается в том, как социально регулировать, то как люди управляют своими отношениями к природному и социальному миру. Культурный ответ на эту проблему выражен в идеи гармонии. Важные значения  в гармонии культур включают в себя мир во всем мире, единение с природой, а также строгую охрану окружающей среды. 
     Прямо противоположным является культура мастеров (Master – в англоязычном труде 1961 года). Она поощряет активное самоутверждение для того чтобы освоить и изменить природную и социальную среду для достижения групповых или личных целей. Такие ценности, как амбиции, успех, смелость, и компетентность особенно важны в культурах мастерства. 
     Таким образом теория Клакхона и Стродбек определяет три биполярных аспекта культуры, которые представляют собой альтернативные решения каждой из трех проблем, с которыми сталкивается все общества: включенность против автономии, иерархия против уравниловки, и мастерство против гармонии. Все шесть полюсов имеют тенденцию к конфликту с противоположным полюсом. 
     Культурные ценностные ориентации также взаимосвязаны на основе совместимости среди них. Например, эгалитаризм и интеллектуальная автономия разделяют предположение, что люди могут и должны принимать индивидуальную ответственность за их действия и принимать решения, основанные на их собственном личном понимании ситуаций. А высокая степень эгалитаризма и интеллектуальной автономии, как правило, появляются вместе, (например, в Западной Европе). Включенность и иерархию разделяет предположение о том, что роли человека в и обязательства общностей являются более важными, чем их уникальные идеи и стремления. 
     Также теория Клакхона и Стродбек выделяет следующее особенности культурных ценностей. 
     1) Ценности являются убеждениями, которые связаны неразрывно друг с другом. 
     2) Ценности относя к желаемым целям, которые мотивируют действие. 
     3) Ценности выходят за рамки конкретных действий и ситуаций (например, послушание и честность являются ценностями, которые имеют отношение к работе или школе, спорту, бизнесу и политике, семье, друзьям или незнакомыми людьми). Эта особенность отличает культурные ценности от более узких  понятий, как нормы и отношения, которые, как правило, относятся к конкретным действиям, объектам или ситуациям. 
     4) Ценности служат в качестве стандартов или критериев, которые определяют выбор или оценку действий, политики, людей и событий. 
     5) Ценности упорядочены по степени важности по отношению друг к другу, чтобы сформировать систему приоритетов. Эта иерархическая особенность также отличает ценности от норм и установок. 
     6) Относительная ценность значений направляющих действий. 
     Культурные ценностные ориентиры прямо влияют на интересы, которые могут состоять как из материальных, так и из нематериальных предметов. Участники имеют разные ожидания и оценку относительно интересов, предусмотренных договором, который зависит главным образом от природы и количества ресурсов, которые они использовали в переговорном процессе. 
     Для последователей этой теории существует четкое различие между «внутренними» и «приобретёнными» интересами. В то время как первые из них не зависят от каких-либо следующих сделок и непосредственно связаны с объектом конкретных переговоров, вторые имеют важное значение для успеха последующих сделок. Собственные интересы являются объективными, измеримыми, неэмоциональным и демонстрируют влияние на краткосрочной основе, в то время как другие из них являются более долг.......................